#PROPAYBACK C: El cierre de la venta

El cierre de la venta es el inicio de la relación en el tiempo con el cliente. Es a partir del cierre cuando un prospecto deja de serlo para pasar a ser cliente, y es en este momento donde más tenemos que cuidar a este cliente, no solo para que repita más ventas, sino por que llega para la empresa el momento de la verdad, todo aquello que se ha prometido ahora se tiene que cumplir.

El cierre es también la razón del trabajo de los vendedores, si no hay cierre no hay venta, es verdad que el cliente va a tener un conocimiento de la marca, pero no se va a quedar con ella.

El cierre empieza en la preparación de la venta, un buen vendedor prepara el proceso de la venta, y dentro del proceso prepara el cierre. Para poder preparar bien el cierre el vendedor debe tener un conocimiento exhaustivo del cliente.

Los vendedores deben de estar conscientes que el cierre consiste en ayudar a la gente a tomar las decisiones que son buenas para ellos. Por esa razón para poder ayudarlo necesitas conocerlo, por lo cual es determinante que el prospecto hable y tu escuches.

Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Los cierres pueden ser globales o parciales. Los parciales son los que se llevan a cabo, sobre todo, en los acuerdos con muchas variables. En estos casos se condiciona el acuerdo final al cierre de todos los acuerdos parciales.

10 de las técnicas de cierre que se utilizan más frecuentemente son:

1. Cierre por conclusión. (Ventajas y beneficios del producto)
Nos da la sensación de que el cliente quiere cerrar pero no termina de dar una respuesta positiva, con lo que hacemos “amagos” de cierre para ver como responde el cliente.

2. Cierre doble alternativa. (Siempre poner dos opciones o más)
Se ponen dos o tres alternativas, una de las cuales es imposible que el cliente la acepte (pero que sea creíble),  y así forzamos al cliente a decidir entre las otras.

3. Cierre anclaje. (Poner una pregunta al final de cada frase para lograr un estímulo positivo).
Podemos poner preguntas al final de la explicación para que el cliente tenga que contestar SI ¿Verdad?, ¿No cree?, ¿No le parece?, ¿Si o no?, ¿No es cierto?.

4. Cierre envolvente. (Envolver antes de comprar). Cuando realiza preguntas que incluyen acciones concretas en donde las respuestas serán igualmente directas, por ejemplo: debe preguntar si el auto lo va a manejar solo el gerente o alguno de los trabajadores también. ¿La computadora quiere que lo llevemos a la oficina o a su casa?

5. Cierre por equivocación.
Emitir algún comentario que de antemano sabemos es erróneo, esto hace que al corregirlo el prospecto, está diciendo que si va comprar.

6. Cierre por compromiso. (Comprometerse con la verdad).
Consiste en desafiar muy sutilmente al prospecto, retando al compromiso demostrando que se tiene razón.. Generalmente contesta: “siendo lo importante para usted el crecimiento de ventas, entonces este 5% al que nos comprometemos cubre sus necesidades ¿no?”

7.- Cierre por proceso de eliminación. (Preguntas de eliminación). Después de una buena presentación si no se logra vender, seguir manteniendo el control. Investiga cual es el motivo de la no venta, “ ¿Qué es lo que no le atrae de nuestra presentación?” esto te va a permitir centrarte en esta objeción. Salir de la reunión con un NO, pero sin saber el motivo, te cierra definitivamente las puertas.

8. Cierre rebote. (Rebatir con velocidad)
Ejemplo: “ Si el producto no le gusta por el diseño, ¿cambiando el diseño sería atractivo para usted? Le contestas con la misma fuerza con la que te lo dijo y te le quedas mirando.

Siendo el cierre uno de los puntos más importante del proceso de la venta, más importante va a ser tener conocimiento del cliente. Un conocimiento exhaustivo de a quien estamos vendiendo, el interés que tiene por el producto, cuales son sus necesidades, quien toma las decisiones, etc…va a garantizar más el éxito del cierre que cualquiera de las técnicas reseñadas

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