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martes, 27 de septiembre de 2011

DAFO: Herramienta imprescindible para diseñar el Plan Estratégico de Ventas


En un proceso de investigación para desarrollar un Plan Estratégico de Ventas Efectivo, debemos utilizar las herramientas adecuadas para la detección de oportunidades de negocio.
La herramienta más común, sencilla y práctica de utilizar es el DAFO.
El DAFO es una herramienta que nos permite analizar de una forma gráfica toda la información obtenida teniendo en cuenta dos grandes parámetros, la empresa y el producto que queremos lanzar, y el entorno.
En el análisis DAFO se determinan los puntos fuertes (Fortalezas) y débiles (Debilidades) que posee una compañía y un producto, así como también las oportunidades y amenazas que se puedan dar en el entorno.
FORTALEZAS
Un punto fuerte o fortaleza es algo que la compañía hace bien o una característica que le proporciona una capacidad importante. Ejemplos de potenciales fortalezas son:
• Servicio de pos venta, un importante factor crítico de éxito que presenta la compañía nuevamente gracias a la sinergia conseguida, permitiéndole al consumidor brindarle otros servicios por la compra de algún producto.
• Financiación, la organización puede contar con financiación propia y bancaria, dando así mas ventajas a los posibles compradores y permitiéndoles ampliación del crédito y refinanciación (en el caso propio) entre otros. • Bajos costos
• Precios más bajos, un factor que realmente determina la compra.
• Cuenta con un Patrimonio sólido, cuentan con una credibilidad y confianza empresarial.
• Recursos humanos y financieros, los primeros que tienen un conocimiento del mercado con años de experiencia; y los segundos por que presenta un balance de capital positivo, con una buena liquidez lo que le permite generalmente no tener problemas financieros.
DEBILIDADES
Un punto débil o debilidad es algo que hace falta a la compañía o que ésta no hace bien. Un punto débil puede hacer que la empresa sea competitivamente vulnerable o no, dependiendo de la importancia de este factor en la batalla competitiva.
Ejemplos de potenciales debilidades son:
• Imagen de la empresa, por ejemplo, el 95 por ciento de la gente no conoce de la existencia de la empresa y la gente no comprara un producto sino sabe donde lo compra. Difícilmente la gente tenga la percepción de que una empresa desconocida es buena.
• Diseño del producto, los productos de la competencia, están mejores posicionados, la empresa debe tratar de cambiar este punto.
• Línea de productos limitada. Si se genera una alta demanda inicial, rápidamente la empresa se quedará sin producto que ofrecer, con lo cual los clientes buscarán el producto en la competencia.
• La fuerza de ventas no es eficiente, bien sea por falta de formación, motivación u otro motivo. Esto afectará a la imagen de la empresa y disminuirá las ventas. • Marca poco conocida o que ha cometido serios errores en los últimos meses.
 CuriosidadesNunca habrá una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión. Recuperar la imagen perdida puede costar hasta 21 contactos adicionales no previstos con el cliente o potencial.
• Mala gestión de los stocks, que dan la posibilidad de que nos quedemos sin producto.
• Los competidores son más grandes y mejor reconocidos en el mercado, debido a que cuentan con mayor experiencia y han utilizado muy bien sus estrategias.
OPORTUNIDADES
Una oportunidad es una situación o tendencia que puede ser aprovechado por la empresa. Entre las principales oportunidades que tiene la empresa están:
• Existencia de un mercado con necesidad del producto que están comercializando
• Oportunidad de Ampliar la Línea de productos
• Evolución del mercado, se debe aprovechar la oportunidad de que el mercado está cambiando sus costumbres y hábitos de consumo, dejando de lado la fidelidad de una sola marca. El consumidor ya no le teme mucho a conocer algo nuevo.
• Mercado en recesión y estás ofreciendo calidad a buen precio.
AMENAZAS
Las amenazas son situaciones o tendencias que afectan negativamente a la industria y a todas las empresas que la conforman.
• La principal amenaza actualmente es la recesión económica por la cual atraviesa el país, que merma la capacidad adquisitiva de la población, disminuyendo el comercio de los productos.
• Férrea competencia, el mercado, por encontrarse en una madurez en el cual su principal característica es una interacción estratégica entre las empresas hace que una decisión estratégica de una empresa afecte a las demás.
En función del análisis DAFO de la información deberemos determinar cuál o cuáles son los canales de comercialización más adecuados para el producto o servicio que vamos a comercializar.

lunes, 26 de septiembre de 2011

#PROPAYBACK C: El cierre de la venta


El cierre de la venta es el inicio de la relación en el tiempo con el cliente. Es a partir del cierre cuando un prospecto deja de serlo para pasar a ser cliente, y es en este momento donde más tenemos que cuidar a este cliente, no solo para que repita más ventas, sino por que llega para la empresa el momento de la verdad, todo aquello que se ha prometido ahora se tiene que cumplir.
El cierre es también la razón del trabajo de los vendedores, si no hay cierre no hay venta, es verdad que el cliente va a tener un conocimiento de la marca, pero no se va a quedar con ella.
El cierre empieza en la preparación de la venta, un buen vendedor prepara el proceso de la venta, y dentro del proceso prepara el cierre. Para poder preparar bien el cierre el vendedor debe tener un conocimiento exhaustivo del cliente.
Los vendedores deben de estar conscientes que el cierre consiste en ayudar a la gente a tomar las decisiones que son buenas para ellos. Por esa razón para poder ayudarlo necesitas conocerlo, por lo cual es determinante que el prospecto hable y tu escuches.
Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Los cierres pueden ser globales o parciales. Los parciales son los que se llevan a cabo, sobre todo, en los acuerdos con muchas variables. En estos casos se condiciona el acuerdo final al cierre de todos los acuerdos parciales.
10 de las técnicas de cierre que se utilizan más frecuentemente son:
1. Cierre por conclusión. (Ventajas y beneficios del producto)
Nos da la sensación de que el cliente quiere cerrar pero no termina de dar una respuesta positiva, con lo que hacemos “amagos” de cierre para ver como responde el cliente.
2. Cierre doble alternativa. (Siempre poner dos opciones o más)
Se ponen dos o tres alternativas, una de las cuales es imposible que el cliente la acepte (pero que sea creíble),  y así forzamos al cliente a decidir entre las otras.
3. Cierre anclaje. (Poner una pregunta al final de cada frase para lograr un estímulo positivo).
Podemos poner preguntas al final de la explicación para que el cliente tenga que contestar SI ¿Verdad?, ¿No cree?, ¿No le parece?, ¿Si o no?, ¿No es cierto?.
4. Cierre envolvente. (Envolver antes de comprar). Cuando realiza preguntas que incluyen acciones concretas en donde las respuestas serán igualmente directas, por ejemplo: debe preguntar si el auto lo va a manejar solo el gerente o alguno de los trabajadores también. ¿La computadora quiere que lo llevemos a la oficina o a su casa?
5. Cierre por equivocación.
Emitir algún comentario que de antemano sabemos es erróneo, esto hace que al corregirlo el prospecto, está diciendo que si va comprar.
6. Cierre por compromiso. (Comprometerse con la verdad).
Consiste en desafiar muy sutilmente al prospecto, retando al compromiso demostrando que se tiene razón.. Generalmente contesta: “siendo lo importante para usted el crecimiento de ventas, entonces este 5% al que nos comprometemos cubre sus necesidades ¿no?”
7.- Cierre por proceso de eliminación. (Preguntas de eliminación). Después de una buena presentación si no se logra vender, seguir manteniendo el control. Investiga cual es el motivo de la no venta, “ ¿Qué es lo que no le atrae de nuestra presentación?” esto te va a permitir centrarte en esta objeción. Salir de la reunión con un NO, pero sin saber el motivo, te cierra definitivamente las puertas.
8. Cierre rebote. (Rebatir con velocidad)
Ejemplo: “ Si el producto no le gusta por el diseño, ¿cambiando el diseño sería atractivo para usted? Le contestas con la misma fuerza con la que te lo dijo y te le quedas mirando.
Siendo el cierre uno de los puntos más importante del proceso de la venta, más importante va a ser tener conocimiento del cliente. Un conocimiento exhaustivo de a quien estamos vendiendo, el interés que tiene por el producto, cuales son sus necesidades, quien toma las decisiones, etc…va a garantizar más el éxito del cierre que cualquiera de las técnicas reseñadas

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#PROPAYBACK: Las 3 claves para fidelizar clientes

La fidelización de los clientes actuales de una empresa se expresa la repetición de sus compras para satisfacer sus necesidades y deseos. La fidelización es la medida que utilizamos para medir la vinculación de los clientes con la empresa.

Clientes satisfechos NO significa clientes fieles:
  • Los clientes con un índice de satisfacción del 80% tan sólo repiten sus compras en un 40% de las ocasiones.
  • El 68% de los clientes que cambian de proveedor, se consideran satisfechos respecto al servicio prestado por los anteriores.
¿cómo podemos lograr la lealtad de estos clientes?
Para alcanzar la fidelidad de compradores satisfechos, las 3 claves son:
  1. Obtener su confianza, mediante
    1. La credibilidad
    2. La imagen de nuestra empresa y de nuestras marcas
    3. La fiabilidad de nuestros productos y servicios
    4. Transmitiendo seguridad
    5. Comportándonos honestamente en cada contacto
    6. Interesándonos por el cliente
    7. Buscando el beneficio mutuo
  1. Estrechar la relación con ellos, mediante
    1. Superando sus expectativas
    2. Haciéndolo participar
    3. Establecer un programa de comunicación individualizado
    4. Prestar el servicio al cliente cuando lo precise
    5. Le sorprenderemos facilitándole información relevante para él.
    6. Personalización del producto y/o servicio

  1. Premiar su lealtad, mediante
    1. Recompensas económicas y emocionales
    2. Programas de fidelización
      1. Regalos
      2. Descuentos
      3. Cupones
      4. Eventos
      5. Financiación
      6. Formación
      7. Tarjetas de fidelización
      8.  
Como asegurar el éxito con las 3 claves: 
1.Establecer qué grupo de clientes vamos a fidelizar. Del total de los compradores, sólo un 30% de ellos nos aportan el 70% de las ventas y el 80% del beneficio. Debemos calcular el valor de vida de cada cliente, es decir, cuál será el beneficio total que tendremos a lo largo de los años que dure la relación comercial restándole los gastos que nos ocasionan. Sólo fidelizaremos aquel grupo de clientes con mayor valor de vida.
2. Analizar cuál es la situación de lealtad del cliente con nosotros: ¿nos hemos ganado su confianza?, ¿tenemos una relación estrecha con él?
3. En función de cuál sea la situación de lealtad: nos ganaremos su confianza, estrecharemos la relación o premiaremos su fidelidad aplicando un programa de fidelización, siempre por este orden.

Recordad, no somos nosotros los que escogemos a nuestros clientes sino ellos, con lo cual tendremos que estar siempre pendientes de ellos, para que la próxima compra también sea a nuestra empresa
Visita el blog de nuestra empresa en www.wetack.es